COMERCIO DIGITAL 5
Esto es el comienzo de la próxima revolución industrial y afectará el modo de vida de tu familia y tu trabajo por el resto de tu vida. Las proyecciones dicen que para el 2.004 habrá 1.000 millones de personas en Internet. Y la cantidad de dinero que se está moviendo en Internet es ya astronómica. ¿Sabes una frase que a mi me gusta recordar y que es verdaderamente prometedora? “La gran mayoría de gente que tiene que entrar a Internet, no lo ha hecho todavía” ¿Te das cuenta de la oportunidad y la ventaja de los que ya estamos dentro?
Mucho más baratas. Pero permíteme que insista que olvides las promesas de enriquecimiento rápido que circulan constantemente en Internet. Para hacer dinero en Internet también hay que trabajar, la gran ventaja es que las inversiones y la forma de alcanzar nuestros potenciales clientes son mucho más baratas si sabemos como hacerlo.
Vamos a suponer que estamos buscando un determinado tipo de negocio en las páginas amarillas, por ejemplo una empresa de servicios informáticos en una determinada ciudad. ¿Te imaginas si la lista de empresas de servicios informáticos de esa ciudad la extrapolásemos a todo el mundo? ¿Te imaginas lo difícil que sería para nuestro negocio ser “escogido”? ¿Te das cuenta lo fácil que es perderse en la muchedumbre de Internet? Es esencial que tu negocio se destaque de la muchedumbre, que tu empresa o producto sea considerado primero. Y en Internet está comprobado que una empresa pequeña, con bajo presupuesto puede hacerlo. Todo lo que se requiere es aplicar ciertas técnicas innovadoras e inteligentes de marketing online.
El sistema Beta de vídeo. Por mucho que algunos no lo quieran admitir, el éxito de un negocio o empresa radica en el marketing. Todos conocemos ejemplos de productos mediocres que con un buen marketing se han llevado el mercado. El sistema Beta de vídeo era mejor que el VHS.
En su momento el ordenador personal Apple era mejor que el PC, ¿donde está cada uno? Todos conocemos ejemplos de productos que hemos comprado guiados por el marketing que tenían y luego han sido una decepción. Luego, está claro que la clave del éxito de un producto es el marketing. No me interpretes mal. No estoy diciendo que prepares un producto mediocre y le hagas un buen marketing. No. Estoy diciendo que si tu producto es bueno y quieres que sea un éxito comercial, tienes que aplicar técnicas de marketing. La combinación ganadora: un buen producto y un buen marketing: para tener éxito tienes que usar técnicas de marketing innovadoras y convencionales.
Fantástico: El marketing online es fantástico si lo haces correctamente. ¿Tienes idea de la fortuna que cuesta hacer publicidad en el mundo real? ¿En un periódico de tirada nacional o en un canal de TV?, ¿Cuántas unidades de tu producto tienes que vender para amortizar la fortuna que cuesta la publicidad? ¿Y cuanto tiempo te cuesta preparar un anuncio y que sea publicado en el medio en cuestión? Normalmente semanas.
En Internet puedes probar lo que funciona para tu producto en cuestión de días y por “pocos montos”. ¿En qué otro medio puedes preparar un anuncio y empezar a recibir pedidos 24 horas después? Solo en Internet puedes montar una buena web, autocontestadores, campaña de email, clasificados en webs gratuitas y en boletines todo por unos (US$ XXX) y en unas dos semanas.
No es necesario gastar cientos de miles como mucha gente gasta. Pero lo que te quiero hacer ver es que a poco que tengas un pequeño presupuesto para tu web y lo emplees con conocimiento de marketing online, las solicitudes de información y los pedidos a tu web llegarán por cientos. Sí, lo que estás leyendo todo en unas pocas semanas, rápido, fácil y barato.
Otra curiosidad: puedes tomar un producto que ha fracasado en el mundo real, con anuncios publicitarios etc., ponerlo en Internet y “barrer”. ¿Por qué? Porque el medio lo permite. Internet es un medio más eficiente para probar anuncios, más barato, más rápido... En definitiva, el marketing online es algo sin parangón. Si miras el perfil del usuario de Internet es un mercado casi perfecto. La mayoría tienen estudios, pueden permitirse en ordenador (señal de que tienen dinero disponible y dinero para comprar lo que tú estás vendiendo). Casi todos tienen tarjeta de crédito (con la que pagan su acceso a Internet) y son compradores impacientes e impulsivos.
A continuación hay unos ejemplos de lo que debes de aprender:
-. Preparar tu web para conseguir miles de visitantes al mes procedentes de los buscadores (Altavista, Ole, Yahoo, etc.) y porque los servicios de inserción en cientos de buscadores , son una pérdida de dinero. Los buscadores son importantes porque te proporcionan potenciales clientes, tráfico gratuito y de calidad si lo haces correctamente.
-. “probar”, testear tu oferta o anuncio por poco dinero y luego, una vez determinado el anuncio ganador para tu producto y mercado, extrapolarlo a toda tu campaña.
-. Diseñar tu web para que venda sola. Es increíble la cantidad de webs que prácticamente “echan” a sus clientes antes de permitirles que compren.
-. Hacer que tus potenciales clientes lean tu anuncio y si no compran a la primera enviarles una oferta que no puedan rechazar. Esto es clave para tu negocio.
-. Anuncios funcionan en Internet y cuales son un malgasto de dinero. Aprender como rastrear tus clientes, de donde vienen, que palabras usan en los buscadores para acceder a tu web, que páginas de tu web son más vistas y cuales menos (para eliminarlas o rediseñarlas).
-. Que palabras usar en tu web para ser listado antes que tu competencia en los buscadores. Esto puede suponerte cientos de pedidos extra cada mes.
-. Como escribir anuncios que disparen el número de respuestas. Paso a paso, lo que hay que hacer para multiplicar, sí multiplicar, el tráfico procedente de los buscadores.
-. Cuales son las tres estrategias para que tu web sea rentable, pros y contras de cada una y cual es la que yo recomiendo.
-. Como nuestros propios amigos nos pueden ayudar a eliminar ciertos errores que nos harían parecer poco profesionales y “echarían” clientes fuera de nuestra web. La primera impresión es importante, también en Internet.
-. Por que puede ser interesante perder unas cuantas ventas para ganar la mayor parte Un banner que funcionando al 4% de respuesta se cambia para doblar la respuesta. Tenemos poco que perder y mucho que ganar.
-. Que es más importante incluso que la propia página web para tener éxito en Internet. Esto es algo que la mayoría de los empresarios online no tienen en cuenta. Un error de estrategia muy común: querer ser todo para todos. Especialízate y desmárcate de tu competencia.
-. Que hay que hacer con los primeros 100 clientes para afinar nuestra estrategia y multiplicar las ventas.
-. Nuestra “ventaja competitiva”. Una mina si la sabemos explotar.
EN EL AREA DE DISEÑO:
-. Principios de diseño en una web orientada a las ventas: es mucho más sencillo de lo que piensas.
-. Que hay que poner debajo de todos los gráficos para mantener al visitante interesado y obtener mayor relevancia en los buscadores.
La página de Yahoo, la más visitada de Internet, tarda 6 segundos en cargarse con un módem de 28k, el más extendido todavía en Internet. ¿Cuánto debe tardar la tuya?
-. Como tiene que ser el proceso de venta para que sea efectivo (ejemplo de una gran empresa que comete errores que se traducen en pérdidas de ventas) Como puedes agilizar el tiempo de carga de tu página web. .Porqué lo que dices en tu web es lo que venderá el producto o servicio.
-. Estadísticas profesionales: puedes tener gratis estadísticas profesionales para hacer seguimiento de campañas y rentabilizar tu inversión. Como evitar la falta de credibilidad. Esto es clave en Internet. Si no eres capaz de solucionar esto no llegarás a ningún sitio. En Internet es vital resultar creíbles.
-. Cada día entra gente nueva a Internet. No te puedes permitir que porque alguien no sea un navegante experto, pierdas una venta.
-. Es conveniente que tu formulario de pedido ocupe lo menos posible. Pide lo imprescindible o correrás el riesgo de que abandonen tu web por pedir demasiados datos.
-. Uso de autocontestadores en tus formularios de pedido: confianza y tranquilidad para el cliente.
-. Que medios de pago usar y cual es el más usado.
-. Tiene que estar visible nuestra dirección física para incrementar los pedidos con tarjeta.
-. Incrementar hasta en un 80% tus ventas. Esto es casi el doble. ¿Es conveniente usar mapas de imagen en tu página principal o es mejor usar pequeños iconos?
-. Si el visitante no te hace el pedido en esta ocasión, ¿Qué tienes que hacer para tener una nueva oportunidad de venderle? Maneras de tener una segunda oportunidad (y una tercera).
-. Puedes usar un artículo interesante de tu sector para generar clientes.
-. Diferencia entre características y beneficios. Lo que venderá tu producto y lo que dejará al lector indiferente.
-. Los centros comerciales online. Lo que los diferencia de sus homólogos en el mundo real y si vale la pena que emplees el tiempo tratando de vender tus productos en ellos. Esta te sorprenderá.
-. ¿Tienes ya un nombre de dominio http://www.suempresa.com? Sino, no lo reserves hasta que leas esta información. Averigua como el propio nombre de tu dominio te hará vender más.
-. ¿Nos conviene “probar el agua” alojando nuestra web en un proveedor de hospedaje gratuito o nos conviene tener nuestro propio dominio desde el principio?
-. Factores clave para incrementar tu ratio de conversión (de visitantes a compradores) en un 1.000%! De nada te sirve tener muchos visitantes si no se convierten en ventas.
-. Cuanto más crece Internet más impersonal se vuelve. Porqué es conveniente poner información (incluso fotos) de los componentes de la empresa que hay detrás de la web.
EMAIL EFECTIVO:
-. Según Kate Delhagen, analista en Forrester Research, el uso del email alcanzará el 50% de la población en 3 años.
-. Tu email te ayudará a incrementar ventas sin esfuerzo. El email es una parte importantísima, vital de tu estrategia online.
-. Atención al cliente por email: cómodo, rápido y barato. Úsalo para destacarte de tu competencia y fidelizar a tus clientes.
-. Transformar un simple email de solicitud de información en una venta.
Componentes del email efectivo.
-. La forma más rápida de conseguir pedidos cuando empiezas un negocio en Internet (nada que ver con el “spam” o correo no solicitado.
-. No te conviene comprar un CD-ROM con varios millones de direcciones de email.
-. Programas para enviar correo masivo y que parezca personalizado.
-. Que hay que hacer si una campaña no tiene los resultados esperados. 6 claves para que una acción de este tipo tenga éxito.
-. Que tipo de lenguaje tienes que usar y que tienes que poner en el asunto para maximizar resultados.
-. Crear urgencia para que se incrementen tus pedidos.
-. Como tiene que ser el cuerpo del mensaje.
AUTOCONTESTADORES:
-. Imprescindibles si haces negocios en Internet.-
-. Descansa en la habilidad de hacer múltiples o parecidas tareas de marketing al mismo tiempo: Los autorespondedores te hacen esta labor.
-. La gente en Internet es impaciente, quiere la información ya!. Pues envíale tu información … de ventas sin que lo parezca.
-. Usar los autocontestadores para testear que anuncio te funciona mejor y situarlos donde más respuesta tengan.
-. Emails de seguimiento a los interesados para aumentar tus ventas: ¿Sabes que hay mucha gente que incluso prefiere que le contacten más de una vez, “tengan la atención” de recordarles la cuestión, etc.?
-. Rediseñar tu oferta para conseguir un porcentaje de ventas de los que solicitaron información y no compraron. Como usar los autoresponders para construir tu lista de emails. (Que más tarde se transformarán en clientes). Uso de autorespondedores para crear credibilidad y profesionalismo.
-. Mejorar tu atención al cliente y hacer que estén satisfechos de hacer negocios contigo.
PUBLICACIÓN DE UN BOLETÍN.
-. Crear y publicar tu propio boletín o newsletter (herramienta de marketing numero 1 para promocionar nuestra web y productos).
-. Empieza a pensar en la publicación de tu propio boletín: es más fácil de lo que crees.
-. Que información publicar en tu boletín.
-. Publicidad en tu boletín (el boletín se puede convertir en un generador de dinero por sí solo)
-. Componentes del boletín: Que partes tiene que tener todo boletín.
COMERCIO ELECTRÓNICO EN CHILE: LA POBREZA DE LOS ÍNDICES [1]
° Desconocimiento y sensación de incompetencia predominan entre la gente. Según datos estimativos, alrededor de 122 millones de personas en todo el mundo están conectadas actualmente a Internet. En Chile, la cifra fluctúa entre los 275.000 y 350.000 usuarios, proyectándose un número cercano a los 435.000 para el año 2000.
Datos cuantitativos, que reflejan el estado actual de una de las manifestaciones tecnológicas más importantes de fin de siglo, y que en nuestro país ha crecido de manera exponencial en los dos últimos años a una tasa superior al 250%.
Estos antecedentes forman parte de un estudio sobre Internet y comercio electrónico preparado por la División de Soporte Estratégico de BBDO Chile a cargo de la Socióloga Elvira Chadwick, que recopilo una serie de antecedentes de diversas fuentes de investigaciones nacionales y extranjeras.
El objetivo concreto de este análisis fue obtener los datos disponibles en el mercado sobre el consumidor electrónico con el propósito de sistematizarlos de tal manera que puedan constituir una herramienta de trabajo.
En Chile, el 3,7% de los hogares están conectados a Internet , siendo en gran medida los empleados privados de nivel universitario – hombres de alrededor de 33 años – los que más utilizan este servicio. Estos usuarios se conectan mayoritariamente en la casa ( 45% ) cerca de 7,5 horas a la semana y con la clara intención de buscar preferentemente noticias por motivos de estudio, trabajo, entretención, información, y curiosidad. Continuemos con más datos :
A pesar de que hace algunos años Chile aparecía como uno de los líderes en la incorporación de Internet a nivel regional, hoy su velocidad se ha visto frenada. Para algunos la razón está en la indiferencia del Gobierno frente al tema y, para otros, en el desinterés de las empresas. Con todo, uno de los principales problemas, según los expertos, es la inexistencia de un procedimiento de compra según como lo hay en EE.UU. en que si se quiere comprar algo, se da la tarjeta de crédito sin ningún problema.
Para los expertos, el impacto de Internet y del Comerció Electrónico en el mundo implica una verdadera revolución tecnológica cuya extensión, se estima, supera a lo que su momento fue la implementación de la imprenta y la divulgación de los libros.
Hace algunos años, Chile aparecía como uno de los líderes en la incorporación de Internet a nivel regional. En la actualidad, el despegue en el uso de esta tecnología se ha visto frenado. Para algunos la razón está en la indiferencia del Gobierno frente al tema y, para otros, en el desinterés de las empresas.
De hecho, nuestro país aún no entra en el camino virtuoso de la masificación del Comercio Electrónico, pues en 1997 tuvo un volumen de negocios de sólo 1,7 millones de dólares, lo que, aunque representa un alto potencial de crecimiento futuro, muestra la todavía incapacidad para entender esta revolución tecnológica y adaptarse a ella.
“En el aérea de Comercio Electrónico, Chile es prácticamente la nada misma”, advierte el Gerente de International Data Corporation, Ricardo Stevenson. Y es que los estudios son reveladores: a fines de 1998, la cantidad de usuarios en toda Latinoamérica era cerca de dos millones y Chile constituía la décima parte de eso. En Brasil un 55% de las personas efectúan compras usando Comercio Electrónico, seguido muy lejos por México (13%), Argentina (8%) , Colombia (5%) y Chile (4%), en ultimo lugar. Asimismo, los países más avanzados en el comercio a través de la web son Brasil, Argentina y México. Ello porque éste le han dado un impulso interno a Internet bastante importante, lo que les ha permitido registrar fuentes tasas de crecimiento. De hecho, en 1998 se estima que en Argentina tubo un crecimiento en el uso de Internet de 380%, seguido por brasil y Venezuela con 270% y 150%, respectivamente. Muy atrás, el crecimiento de chile fue de alrededor de 100%.
Al respecto, Stevenson sostiene que el menor crecimiento respecto de nuestros vecinos se explica, en parte, por la bajísima cantidad de proveedores de servicio de Internet que todavía tiene nuestro país los que están concentrados en dos grandes empresas de telecomunicaciones: Entel y CTC. Agrega que “aunque ahora estas empresas están bajando los precios, la suscripción a Internet todavía es muy cara, situación que desincentiva su masificación”.
De hecho, en Estados Unidos la suscripción a Internet es de ocho dólares, mientras que en Chile es prácticamente el doble. Sin embargo, destaca que un síntoma interesante -aparte de la rebaja de tarifas- es que las compañías de teléfonos están empeñadas en aumentar el tráfico de Internet y para ello están ofreciendo la telefonía IP (Internet Protocolo).
Para Stevenson las razones del subdesarrollo en el uso de Internet por parte de los chilenos varias, aunque la principal es la falta de seguridad para efectos las transacciones vía electrónica. “No existe un procedimiento para hacer una compra segura a través de este medio, ya que no hay reglas claras, estables y comunes como en Estados Unidos en que si se quiere comprar algo, se da la tarjeta de crédito sin ningún problema.”
Eso porque en Chile no se ha adoptado un esquema para el manejo óptimo de la tarjeta de crédito en Internet. Recalca que para solucionar los problemas de seguridad, son las mismas empresas proveedoras de tarjeta de crédito las que tienen que ponerse de acuerdo. “No lo han hecho porque aún no definen qué tecnología usar”, explica.
A la falta de seguridad en las transacciones el ejecutivo agrega que otro factor determinante en el reducido crecimiento de Internet en nuestro país es el tema cultural de comprar vía electrónica. “En Chile el vitrineo es inevitable”, comenta. Y sostiene que es el mismo comercio el que está a cargo de crear esa cultura y posicionarse como un ofertante de productos vía Internet.” En la actualidad el comercio ha sido muy refractario ante esta nueva tecnología. ”Explica que “ la razón de ello parece estar dada porque o lo consideran como algo muy lejano todavía, o porque existen ciertos intereses de por medio que no se quieren vencer. Por ejemplo: en Chile se ha invertido mucho en malls y centros comerciales y no se quieren perder esas inversiones”
CHILE: Gastos en comercio a través de Internet (US$ M) 1997-2003
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1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 1998-2003
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Total $1.7 $6.0 $19.6 $53 $121 $236.7 $418.7 133%
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Crec.Total NA 260% 225% 170% 128% 96% 77%
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Fuente: International Data Corporation Chile, 1999
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Recalca que en Estados Unidos el crecimiento explosivo de Internet también tiene una razón cultural de fondo, en el sentido de que los norteamericanos hace más de 60 años que compran productos por catálogo vía telefónica desde un estado a otro. A ello se suma el hecho de que tiene un alto desarrollo de informática. Asegura que Estados Unidos tiene la tasa más alta de computadores por personas. “El 40% de la población tiene un computador en ese país, contra los 800 mil equipos que hay en Chile. Y de ese número, sólo un 18% usa Internet. Es decir cerca de 130 mil personas, lo que es muy poco.
Un tercer aspecto básico para el ejecutivo y que en Chile aún no se ha desarrollado con total magnitud ni claridad, es la importancia que tiene en el servicio la cadena logística. “Esta tiene que estar muy bien armada, en el sentido de que los compromisos que se adquieren se cumplen. ”Ello porque la empresa que ofrece productos vía Internet debe tener la certeza de que stock no le falle.
Por ejemplo, el éxito de Amazon.com o de la empresa de computadores Dell, ha sido la capacidad de entregar un servicio a tiempo y a bajo costo. Cuenta que dicha empresas no tienen inventarios en sus bodegas y piden los productos una vez que les llega una orden de compra. Para hacer la cadena eficiente y fluida están conectadas electrónicamente con sus proveedores, los que tienen el compromiso de generar la venta en 24 horas y enviar el producto al cliente que lo solicitó.
Amazon y Dell son un claro ejemplo del éxito que Stevenson asegura podría existir en Chile. Claro que con una condición básica: la solución de barreras culturales y la falta de seguridad, pues aunque esto parezca magia, se requieren ciertos incentivos e impulsos para hacerlo una realidad.
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